外资直销的内地策略
随着条例的出台和第一张牌照的发放，中国直销业即将掀起新一轮高潮。面对市场的巨大商机，不少外资和内资直销企业都早已摩拳擦掌，试图分到一杯羹。但是，中国直销业走过的曲折历程表明，成功的直销并不是想象的那么简单。俗话说“磨刀不误砍柴工”，如何在中国直销市场的浪潮中站稳脚跟，恐怕还得先“磨刀”——选择出最适合自己企业、适合国内的策略。因此，在本文中，笔者将从三个方面来阐述这一问题，希望能够给企业以参考。
品牌策略
企业在选择自己的产品策略时应该突出自己的特色产品。首先可以进行很高效的品牌宣传，其次可以突出单一产品卖点，确定产品的适宜人群。例如，安利纽崔莱蛋白质粉等营养补充剂在“保健食品营养素补充剂类”销售量全国排名第一，纽崔莱营养素补充剂系列产品荣获中国保健食品协会授予“优秀品牌保健食品”的荣誉称号，纽崔莱营养保健食品连续成为2000及2004年两届奥运会中国体育代表团和2001年亚洲男子篮球锦标赛唯一专用营养品等，都是安利公司对纽崔莱进行品牌塑造的结果。正因为如此，纽崔莱系列产品在所有安利产品的销量中占有很重要的份额。从中，我们可以看出，企业如何决定自己的产品策略可以从以下几个方面入手：
第一，外资直销企业在制定中国市场的策略时应该考虑中国市场的特点，功效性能好的产品应该要获得中国有关部门颁发的《保健食品批准证书》，生产企业应该通过ISO9000认证，产品达到GMP标准甚至达到HACCP安全认证标准，再通过一定的品牌策略来造就产品在中国的知名度和认可度。
第二，功效性能好的产品在前期做市场导向时应该先做一定的市场辅贴，在消费人群中找出合适的适宜人群，先打造一个样板市场——一方面可以积累全面开拓的经验，培养实战人才；另一方面对全国市场的迅速开拓也起着示范作用，对树立直销商信心，避免资源浪费有着重要意义，为下一步大面积推行品牌策略做好基础。
第三，国内的一些保健品企业在营销上主要采取概念营销的方式，通过广告、专卖、会议营销等，来推广产品，而跨国直销公司在保健食品的定位上是偏重于元素营养的，以补充微量元素为强健人体的根本之道来研发系列产品。
这种宣扬绿色、天然、环保的健康概念有机食品和以补充人体微量元素为主，品质天然、包装天然的有机食品更易获得消费者的青睐，它的崛起表明，在未来的直销市场，安全、天然的有机食品和日用品必将独领风骚。
价格策略
价格是营销组合中最灵活的因素之一。外资企业在进入内地时，应根据自己产品的特点锁定好目标市场消费者特性，了解竞争对手的价格策略，并制订自己正确灵活的价格策略，以保证产品能够最大限度满足消费者需求。这最容易受到消费者的欢迎，同时又能保证终端的利润空间，实现终端利润的最大化。外资直销企业一般都有很强大的研发生产能力，因此在制定价格策略时就得思考两个问题：
第一，个人护理系列。以牙膏为例，安利的三十几元一支，天狮的二十几元一支，还有一些外资企业的要四十几元一支。如果是新进入中国的外资直销企业，公司和产品都没有知名度，如何定价就是公司市场计划中很关键的策略。
第二，企业可以考虑取消零售价和会员价格，这样就可以统一售价，同时可以在产品价格上有一定的优势，此外还可以使直销员在实际运作中避免价格竞争。在国内市场，要让一个直销员以会员价买进产品，再以零售价销售给自己的朋友是不太现实的，所以，会员价和零售价的统一可以为以后的直销员薪酬设计提供更合理的方案。
市场策略
企业在有了良好的品牌策略和价格策略之后，还应当从以下几个方面来制定出良好的市场策略。
第一，根据《直销管理条例》的有关规定，在当地开展业务需要有服务网点，此服务网点又必须是经县一级政府批准的，也就是说必须是一个法人机构，因此企业可以做好中国市场的全局打算，以加盟店的形式进入，在公司统一的战略布置下，加快服务网点的建设速度。
第二，以特许加盟的方式制定分销计划来扩大市场占有率也不失为一个便利的计划。服务网点的建设为公司扩大产品影响力，形成了一定的优势，加速了品牌的建设速度。这种方式也可以成为公司在拿到直销牌照前后的一种过渡——利用这个时间差来推广产品并提高知名度。
第三，公司在产品的宣传和培训中要有一批专业知识丰富的讲师和营养师组成的专家级队伍，配合公司一定的广告和宣传，达到产品宣传的目的，促进品牌的形成，引导和促进消费行为。
第四，直销是以人为载体的人际网络营销，一对一关系的建立、现场示范、重复购买是直销的三个基本要素。直销产品的可示范性更能主动地显示产品的品质，若无法通过现场的示范来展示产品，必将一败涂地。通过一对一关系的建立能促进重复购买力度，这又是直销的精髓。
第五，直销除了带给顾客不一般的产品感受外，还因为可以送货上门而替顾客节约了外出采购时间，这是十分符合现代社会人紧张的生活节奏的，同时也要求直销产品要相对耐用，如日化产品要浓缩，通过稀释使用来减少购买次数才会博得消费者青睐。
第六，目前，部分外资直销企业的中国市场策略显得有些不足，靠一两个分销中心进入中国进行偷渡式的运作无法满足整个市场计划策略的要求，也跟现有的《直销管理条例》要求不符。笔者建议，这些企业应该增加进入内地市场的投资力度，根据条例的要求，增设公司直营形象店、布置服务网点，加强服务网点的分销建设以强化企业和产品的宣传力度。
第七，由于目前正处于一种不稳定的阶段，各个直销公司都在招兵买马，怎么来吸引和稳定直销人员也是外资企业在市场策略中的主要任务。只有在建立好直销员队伍后，才能确认企业进入中国市场的力度和决心，才能使直销员队伍得到长久、健康的发展，才可以让企业产品在中国市场上得到认可。